Fiyat, kargo ve iade

Ders 6’da ürün sayfanı hazırladın. Şimdi o ürüne fiyat koyuyorsun. Bu derste komisyon, kargo, paketleme ve iade payını tek tek hesaba katacak, KDV’nin bu hesaba nasıl girdiğini görecek ve bir kampanyaya katılmadan önce neyi hesaplaman gerektiğini öğreneceksin. Dersin sonunda ürünün için doldurulmuş bir fiyat kartın olacak: en düşük fiyatın, hedef fiyatın ve kampanya sınırın.

Satış fiyatından cebine kalana

Ders 1’de en sık yapılan hatalardan birini gördün: satış fiyatından yalnızca ürün maliyetini düşmek. Gerçek kâr, satış fiyatından aşağıdaki kalemlerin hepsi çıktıktan sonra kalandır. Tabloyu kendi ürünün için doldurmaya hazırlan; her satırın tutarını nereden bulacağın üçüncü sütunda.

Komisyon oranı kategoriye göre değişir ve pazaryerleri oranları zaman zaman günceller. Bu yüzden derste oran vermiyoruz. Hepsiburada kategori bazlı komisyon oranlarını ve desi bazlı kargo tarifesini satıcı sayfasındaki sık sorulan sorularda paylaşır; Trendyol’da oranı satıcı panelinde görürsün. Etsy’de işlem ücretinin alıcıdan aldığın kargo tutarına da uygulandığını hesaba kat.

Kargoyu fiyatın içine mi koyacağın, alıcıdan ayrıca mı alacağın kanala göre değişir. Etsy’de kargo ücretini ilanda ayrıca belirleyebilirsin. Türkiye’deki pazaryerlerinde kargo bedelinin alıcıya nasıl yansıdığını ve hangi durumda senin ödediğini satıcı panelindeki kargo ayarlarından kontrol et. Hangi yolu seçersen seç, kâr hesabında kargo senin gider kalemindir; alıcıdan aldığın kargo ücreti varsa onu gelir tarafına ekle.

Komisyon, kargo ve paketleme dahil kâr hesabı

İlk hesabı pazaryeri kâr hesaplayıcıyla yap. Aşağıdaki hesaplayıcıda gördüğün değerler örnektir: KDV dahil 600 TL satış fiyatı, KDV hariç 200 TL ürün maliyeti, yüzde 15 komisyon ve KDV hariç 70 TL kargo. Bunlar gerçek bir pazaryerinin oranı ya da tarifesi değil; kutulara kendi rakamlarını gir.

KDV, stopaj ve iade hariç tahmini hesaptır. Daha ayrıntılı hesap için pazaryeri kâr hesaplayıcısını kullan.

Hesaplayıcı satış fiyatından maliyeti, komisyonu ve kargoyu düşer. Örnekte komisyon 600 × 0,15 = 90 TL eder ve kaba kâr 600 − 200 − 90 − 70 = 240 TL çıkar. Paketlemeyi ayrı bir kutu olarak sormaz: paket başına malzeme maliyetini ürün maliyetine ekleyerek gir. Örnekte paketleme 15 TL olsun.

Komisyonun hangi tutar üzerinden kesildiğini (KDV dahil fiyat, indirimli fiyat) ilk satışlarından sonra panelindeki komisyon faturasından kontrol et. Hesaplayıcı komisyonu girdiğin fiyatın yüzdesi olarak hesaplar. Birden fazla ürünü karşılaştıracaksan pazaryeri kâr hesaplayıcı sayfasındaki geniş sürümü kullan; 100 satışta kalan tutarı da gösterir.

Hesaplayıcının altındaki notta da yazdığı gibi bu hesapta KDV, stopaj ve iade yok. Sırayla ekleyelim.

KDV hesaba nasıl girer?

Pazaryerinde gördüğün satış fiyatı KDV dahildir. Fiyatın içindeki KDV şu formülle bulunur: fiyat × oran ÷ (100 + oran). Örnekteki ürünün oranı yüzde 20 ise 600 × 20 ÷ 120 = 100 TL KDV vardır. Bu para senin gelirin değildir.

Sistem şöyle çalışır: satışlarda tahsil ettiğin KDV’den, işletmen adına kesilmiş alış faturalarında (ürün, kargo, paketleme, komisyon) ödediğin KDV’yi düşersin, kalan farkı vergi dairesine ödersin. Alışta ödediğin KDV bu indirimle geri döndüğü için kâr hesabını KDV hariç tutarlarla yapmak en temiz yoldur.

Pratik kural: hesaplayıcıya satış fiyatını KDV dahil, maliyet ve kargoyu faturalarındaki KDV hariç tutarla gir. Sonra çıkan kaba kârdan satış fiyatının içindeki KDV’yi düş. Örnekte 240 − 100 = 140 TL kalır. Paketlemeyi de eklersen 125 TL.

Genel KDV oranı, 7 Temmuz 2023 tarihli Resmî Gazete’de yayımlanan 7346 sayılı Cumhurbaşkanı Kararı ile yüzde 20’ye çıkarıldı; bazı ürünlerde indirimli oranlar uygulanır. Kendi ürününün oranını alış faturandan ve mali müşavirinden teyit et. KDV mükellefi değilsen ya da vergi durumun farklıysa bu hesabı mali müşavirinle birlikte kur.

Stopaj

Gelir Vergisi Kanunu’nun 94. maddesine 2024’te eklenen hükümle pazaryerleri, satıcılara yaptıkları ödemelerden vergi kesintisi (stopaj) yapar. Bu kesinti, pazaryerinden hesabına yatan tutarı azaltır. Uygulanan oranı ve kesintinin beyannamende nasıl dikkate alınacağını mali müşavirine sor; nakit planını yaparken bu farkı hesaba kat.

İade payını fiyata yansıtmak

Mesafeli Sözleşmeler Yönetmeliği tüketiciye, ürünü teslim aldığı günden itibaren 14 gün içinde gerekçe göstermeden cayma hakkı tanır. Yani iade, işin olağan bir parçasıdır. Her iadede satışın kârı gider, üstüne masraf eklenir. Bu masrafı iade olan siparişe değil, bütün satışlara bölüştürürsün.

Formül: İade payı = iade oranı × bir iadenin maliyeti.

Bir iadenin maliyeti şu kalemlerden oluşur:

• Alıcıya giden kargonun boşa giden ücreti
• Geri dönüş kargosu (kimin ödediğini pazaryerinin iade kurallarından kontrol et)
• Kullanılan paketleme malzemesi
• Ürün hasarlı ya da satılamaz dönerse ürünün maliyeti

Örnek değerlerle: iade oranın yüzde 8, bir iadede gidiş ve dönüş kargosu toplam 140 TL, paketleme 15 TL olsun. Ürün sağlam dönerse bir iadenin maliyeti 155 TL’dir; satış başına payı 0,08 × 155 = 12,40 TL eder. İade edilen her dört üründen biri satılamaz durumda dönüyorsa, 200 TL’lik ürün maliyetinin payı da eklenir: 0,08 × 0,25 × 200 = 4 TL. Toplam iade payı satış başına 16,40 TL olur. Bu tutarı hesaplayıcıda ürün maliyetine ekle.

İlk aylarda kendi iade oranını bilmezsin. Beden ve renk seçimi olan kategorilerde (giyim, ayakkabı) yüksek bir oranla başla; üç ay sonra kendi sipariş ve iade kayıtlarından gerçek oranını hesaplayıp güncelle.

İade oranını düşürmenin en ucuz yolu, ürün sayfasında beklentiyi doğru kurmaktır. Ölçüleri açıkça yaz, rengi gerçeğe uygun çek, kumaşı ve bakımı anlat. Ders 6’da yaptığın her düzeltme burada para olarak geri döner.

Gelen her iadeyi bir tabloya yaz: sipariş tarihi, ürün, alıcının belirttiği iade sebebi ve ürünün hangi durumda döndüğü. Sağlam dönen ürünü kontrol edip stoğa geri al. Aynı sebep iki üç kez tekrar ediyorsa (“beklediğimden küçük”, “renk farklı”) sorun alıcıda değil ürün sayfasındadır; ilgili bilgiyi açıklamaya ve fotoğraflara ekle. Bu tablo üç ay sonra gerçek iade oranını hesaplarken de elinde hazır olur.

Kargo ve paket maliyetini düşürmek

Kargo tarifeleri genellikle desiye göre artar. Desi, paketin en, boy ve yüksekliğinden hesaplanan hacim ağırlığıdır; hafif ama büyük bir paket, ağır ama küçük bir paketten pahalıya gidebilir. Bu yüzden kargo maliyetini düşürmenin ilk yolu kutuyu küçültmektir.

Ürününü üç farklı kutuyla paketle, ölç ve tarifeye göre desisini karşılaştır. Ürünü koruyan en küçük kutuyu seç. Kırılacak üründe dolguyu azaltma; kırık gelen bir kupa, kazandığın birkaç liralık kargo farkını iade masrafıyla geri alır.

Paketleme maliyetini doğru bulmak için on paketlik malzeme al ve toplam tutarı ona böl. Kutu, dolgu, bant, etiket ve varsa teşekkür kartı bu hesaba girer.

Fiyat koymak: en düşük fiyat ve hedef fiyat

Kalemleri topladıktan sonra iki fiyat hesapla. En düşük fiyat, altında satarsan zarar ettiğin fiyattır. Hedef fiyat, satış başına istediğin kârı bırakan fiyattır.

KDV oranı yüzde 20 ve komisyon KDV dahil fiyat üzerinden kesiliyorsa formül şöyledir (toplam maliyet KDV hariç; ürün, kargo, paketleme ve iade payının toplamı):

• En düşük fiyat = toplam maliyet ÷ (1 ÷ 1,20 − komisyon oranı)
• Hedef fiyat = (toplam maliyet + hedef kâr) ÷ (1 ÷ 1,20 − komisyon oranı)

Örnekte toplam maliyet KDV hariç 200 + 70 + 15 + 16,40 = 301,40 TL’dir. Payda 0,8333 − 0,15 = 0,6833 eder. En düşük fiyat 301,40 ÷ 0,6833 ≈ 441 TL’dir. Satış başına 120 TL kâr istiyorsan hedef fiyat (301,40 + 120) ÷ 0,6833 ≈ 617 TL çıkar; bunu 619 ya da 620 TL’ye yuvarlarsın.

Sonra rakiplere bak. Aynı ürünü senin en düşük fiyatının altında satan çok satıcı varsa ya onlardan farklı bir ürün sunman ya da maliyetini düşürmen gerekir. Bu durumda Ders 3’teki ürün listene ve Ders 4’teki tedarik seçeneklerine dön.

Sabit giderler

Buraya kadar hesapladığın kâr, tek bir satışın bıraktığı tutardır. Ama işletmenin her ay satıştan bağımsız giderleri de var: muhasebe ücreti, internet, telefon, varsa depo kirası ve yazılım abonelikleri. Bu giderleri aylık toplam olarak yaz ve satış başına kârına böl.

Örnek değerlerle: aylık sabit giderin 3.000 TL ve satış başına kârın 108,60 TL ise, sabit giderleri karşılamak için ayda en az 28 satış gerekir. Ancak bu eşikten sonraki satışlar cebine para bırakır. Bu sayı sana iki şey söyler: ayda kaç satış hedeflemen gerektiğini ve fiyatı düşürdüğünde bu eşiğin ne kadar yukarı kaydığını. Aynı örnekte satış başına kâr 26,60 TL’ye inerse eşik 113 satışa çıkar.

Kampanyaya girmeden önce yapılacak hesap

Pazaryerleri dönem dönem satıcıları indirim kampanyalarına davet eder. İndirim satışı artırabilir, ama satış başına kârı fiyattaki düşüşten çok daha hızlı eritir. Örnek değerlerle iki senaryoyu karşılaştır:

İndirimli satışta KDV hariç fiyat 400 TL’ye, komisyon 72 TL’ye iner; 301,40 TL’lik maliyet aynı kalır. Fiyattaki yüzde 20’lik indirim, satış başına kârı yaklaşık dörtte birine düşürür. Kampanya satışlarını dört kattan fazla artırmayacaksa normal fiyatla daha çok kazanırsın.

Kampanyaya katılmadan önce şu soruları cevapla:

1. Kampanyada komisyon oranı ya da kargo koşulu değişiyor mu? Teklifteki koşulları hesaba aynen gir.
2. İndirimli fiyat en düşük fiyatının üstünde mi?
3. Stoğun artan satışı karşılar mı? Ders 4’teki stok planına ve yeniden sipariş noktana bak.
4. Kampanya bitince fiyatın nereye dönecek?

Kampanyaya katıldıysan bittiğinde sonucu ölç. Kampanya süresince kaç satış yaptığını, satış başına kârı ve toplam kârı yaz; aynı uzunluktaki normal bir dönemle karşılaştır. Örnekteki gibi normal kârı yakalamak için dört kat satış gerekiyorsa ve kampanya bunun yarısını getirdiyse, bir sonraki teklifte kararın hazır olur.

İndirim gösterirken kurala da dikkat et. Ticari Reklam ve Haksız Ticari Uygulamalar Yönetmeliği’nin 1 Temmuz 2026’da değişen 14. maddesine göre mal satışında indirimden önceki fiyat, indirimin başladığı tarihten önceki on gün içinde uygulanan en düşük fiyattır. Aynı ürünü birden fazla kanalda satıyorsan bu fiyat yalnızca indirimin yapıldığı kanaldaki fiyata göre belirlenir. Kampanyadan önce fiyatı yükseltip indirim göstermek bu kurala aykırıdır.

Uygulama

Ürününün fiyat kartını doldur. Bütün tutarları KDV hariç yaz. İkinci sütun bu dersteki örnek kupanın değerleridir; üçüncü sütunu kendi ürününle doldur.

1. Ürünü paketle ve ölç. Üç kutuyu dene, en küçüğünün desisini tarifeyle eşleştir ve kargo satırına yaz.
2. Paketleme ve iade payını hesapla. On paketlik malzeme maliyetini ona böl. İade oranı için kategorine uygun bir başlangıç tahmini seç ve formülü uygula.
3. Kaba kârı gör. Hesaplayıcıya KDV dahil satış fiyatını, ürün maliyeti ile paketleme ve iade payının toplamını, komisyon oranını ve kargoyu gir.
4. KDV’yi düş. Satış fiyatının içindeki KDV’yi formülle bul ve kaba kârdan çıkar. Kalan, satış başına gerçek kârındır.
5. İki fiyatı hesapla. En düşük fiyatı ve satış başına istediğin kârla hedef fiyatı bul. Rakiplerin fiyatıyla karşılaştır.
6. Kampanya sınırını yaz. Fiyat kartının altına tek cümle ekle: “Satış başına kârı … TL’nin altına düşüren kampanyaya katılmam.”

• 1. GÜN Kargo ve paketleme maliyeti ölçüldü
• 1. GÜN İade payı hesaplandı
• 2. GÜN KDV düşülmüş gerçek kâr bulundu
• 2. GÜN En düşük fiyat ve hedef fiyat yazıldı
• 3. GÜN Kampanya sınırı belirlendi

Bu derste ne yaptın, sırada ne var?

Komisyon, kargo, paketleme ve iade payıyla gerçek kârını hesapladın, KDV’nin hesaba nasıl girdiğini gördün ve ürünün için en düşük fiyatı, hedef fiyatı ve kampanya sınırını belirledin. Ders 8 kursun son dersi: ilk satışlarını nasıl alacağını, ilk yorumları dürüst yollarla nasıl toplayacağını, pazaryeri içi reklama ne zaman ve ne kadar bütçe ayıracağını ve müşteriyi ikinci siparişe nasıl getireceğini göreceksin. Quiz’i çözüp en az yüzde 70 doğru yaptığında ders tamamlanmış sayılır.