İlk satış ve büyüme

Ders 7’de ürününün fiyat kartını çıkardın: en düşük fiyatın, hedef fiyatın ve kampanya sınırın belli. Bu son derste mağazana ilk satışları getiriyorsun. İlk yorumları kurallara uygun yollarla nasıl toplayacağını, pazaryeri içi reklama ne zaman ve ne kadar bütçe ayıracağını ve bir kez alan müşteriyi ikinci siparişe nasıl getireceğini göreceksin. Dersin sonunda 30 günlük bir ilk satış planın olacak.

İlk satışlar nereden gelir?

Yeni bir mağazanın yorumu ve satış geçmişi yoktur. Alıcı aynı ürünü yorumlu bir mağazadan da alabilir; seni seçmesi için bir nedene ihtiyacı vardır. İlk siparişler bu yüzden yavaş gelir. Bu normaldir; bekleyerek değil, eldeki her şeyi düzene sokarak hızlanır.

İlk satışlar için üç kaynağın var:

1. Pazaryerinin kendi araması. Ders 6’da yazdığın başlık ve doldurduğun özellik alanları seni aramada bulunur kılar. Ürün sayfası eksiksizse ilk ziyaretçiler aramadan gelir.
2. Kendi kanalların. Instagram, TikTok ya da WhatsApp’taki çevren ürününü pazaryerindeki mağazanda görebilir. Ürünün nasıl yapıldığını, paketlendiğini, kullanıldığını gösteren kısa videolar paylaş ve mağaza bağlantını ver. Paylaşımda indirim vaat etmek yerine ürünün hikayesini anlat: kim yapıyor, neden böyle yapıyor, alıcının elinde nasıl duruyor.
3. Pazaryeri içi reklam. Sayfan ve stoğun hazırsa reklam ziyaretçiyi hızlandırır. Ne zaman ve ne kadar harcayacağını aşağıda hesaplayacaksın.

Üç kaynağın maliyeti ve işe yaradığı an farklıdır. İlk ayda hangisine ne kadar zaman ayıracağını bu tabloyla seç:

İlk ayda fiyatını Ders 7’deki en düşük fiyatla hedef fiyat arasında tutabilirsin. İlk yorumlar gelmeden fiyatı en düşük fiyatın altına çekme; o noktada her satış zarar yazar ve sonradan fiyatı yükseltmek zorlaşır. Ama ileride indirim göstereceksen, yönetmeliğin indirimden önceki fiyat için son on günün en düşük fiyatını esas aldığını hatırla.

İlk 10 yorumu dürüst yollarla toplamak

Yorumlarda kısa yol yok. Türkiye’de kural Ticari Reklam ve Haksız Ticari Uygulamalar Yönetmeliği’nin 2022’de eklenen 28/B maddesindedir; 1 Temmuz 2026’da yayımlanıp 1 Ağustos 2026’da yürürlüğe giren değişiklik kuralları sıkılaştırdı. Satıcılar ve pazaryerleri için şu sonuçları doğurur:

• Bir ürün ya da satıcı hakkında yalnızca o ürünü satın alanlar değerlendirme yapabilir.
• Değerlendirmeler, olumlu ya da olumsuz ayrımı yapılmadan en az bir yıl yayında kalır.
• Satın alma doğrulaması yapılamayan değerlendirmeler yayımlanamaz (1 Ağustos 2026’dan beri).
• Satışı artırmak için doğru olmayan değerlendirme yazdırmak amacıyla anlaşma yapılamaz, bu iş için hizmet satın alınamaz.

Pazaryerlerinin kendi kuralları da var. Amazon’un müşteri yorumu politikası örnek olarak şunları açıkça yasaklar: yorum karşılığında para, indirim, bedava ürün ya da başka bir karşılık vermek; yorumdan sonra iade teklif edip yorumu değiştirtmek ya da sildirmek; olumsuz yorumları başka bir kanala, olumluları Amazon’a yönlendirmek; paket içine olumlu yorum isteyen ya da yorum karşılığı teşvik sunan not koymak. Satıcı kendi ürününe yorum yazamaz, rakibinin ürününe olumsuz yorum yazamaz. Satış yaptığın pazaryerinin yorum kurallarını satıcı panelindeki politika sayfalarından oku.

Peşinden koşmak yerine yorumu hak eden deneyimi kur:

1. Söz verdiğinden hızlı gönder. Sevkiyat süren iki iş günüyse ilk siparişleri aynı gün kargoya ver. Erken gelen paket, alıcının ilk izlenimidir.
2. Sağlam paketle. Kırık ya da ezik gelen ürün, ilk yorumu olumsuz yapar. Ders 7’de seçtiğin kutuyu birkaç gönderide dene.
3. Beklentiyi doğru kur. Ölçü, renk ve malzeme bilgisi doğruysa “beklediğim gibi değil” yorumu seyrekleşir.
4. Soruları hızlı cevapla. Ürün sayfasındaki soruya geç gelen cevap, satışı da yorumu da kaçırabilir.
5. Pakete yalnızca teşekkür kartı koy. Kartta mağaza adın, kısa bir teşekkür ve ürünün bakım bilgisi olsun. Yorum karşılığı indirim ya da “beş yıldız verirsen” gibi bir ifade yazma.

İlk yorumları toplarken en sık görülen hatalar ve yerine yapılacaklar:

Olumsuz yorum gelirse kibar ve çözüm odaklı cevap ver. Cevabı yalnızca yorumu yazan değil, sonradan ürün sayfasını açan herkes okur; savunmaya geçme, ne yapacağını söyle. Örnek: “Kupanın kırık ulaştığı için üzgünüz. Sipariş numaranla bize mesaj gönderirsen yenisini hemen kargoya veriyoruz. Paketlemeyi de güçlendirdik.” Sonra söylediğini yap. Sorunu çözersen bunu bildir: yönetmelik, mağduriyetin giderildiği tüketici ya da satıcı tarafından bildirilip doğrulandıktan sonra bu bilginin ilk değerlendirmeyle aynı yerde gecikmeden yayınlanmasını öngörür. Şikayet platformlarında ise hakkında yazılan değerlendirmeye yayından önce cevap vermen için 48 saatin var (1 Ağustos 2026’dan önce bu süre 72 saatti); bu sürede cevap vermezsen değerlendirme doğrudan yayınlanır.

Pazaryeri içi reklamlar nasıl çalışır?

Pazaryeri içi reklam, ürününü arama sonuçlarında ve diğer ürün sayfalarında öne çıkarır. Yönetmeliğin 28/A maddesi, reklam ya da sponsorluk anlaşmasıyla gösterilen sıralama sonuçlarında “reklam” ibaresini zorunlu tutar; alıcı reklamlı ürünü bu etiketle görür.

Platformların ücretlendirme modeli farklıdır:

Etsy’nin Offsite Ads ücreti, mağazanın son 365 gündeki satışları 10.000 ABD dolarının altındaysa reklamdan gelen siparişin yüzde 15’i, eşik aşıldıktan sonra yüzde 12’sidir (Ekim 2026). Eşiğin altındaki mağazalar bu programdan çıkabilir. Bu ücreti Ders 7’deki kar hesabına koymadan Offsite Ads’i açık bırakma.

Tutar ve oranlar Ekim 2026’da Etsy’nin ücret politikasından ve Amazon Ads sayfasından alındı. Trendyol ve Hepsiburada’nın reklam ücretleri için satıcı panelindeki güncel bilgiyi esas al.

Ne zaman, ne kadar reklam?

Ne zaman: Reklam, sayfana ziyaretçi getirir; satın alma kararını yine fotoğraf, açıklama ve yorumlar verir. Bu yüzden reklamdan önce dört şartı kontrol et: ürün sayfası Ders 6’daki listeye göre tamam, birkaç yorumun var, stoğun reklamın getireceği satışı karşılıyor ve Ders 7’deki fiyat kartında reklama yer bırakan bir kar var. Bu dört şart yokken açılan reklam, eksik sayfaya para ödeyerek ziyaretçi taşır.

Ne kadar: Tıklama başına ödeyebileceğin en yüksek tutarı iki sayıyla bulursun: reklamsız satış başına karın ve dönüşüm oranın, yani ürün sayfana gelenlerin yüzde kaçının satın aldığı.

Başabaş tıklama maliyeti = satış başına kar × dönüşüm oranı.

Örnek değerlerle: Ders 7’deki kupada satış başına kar 108,60 TL. Ürün sayfana gelen 100 kişiden 2’si alıyorsa dönüşüm oranın yüzde 2’dir. Başabaş tıklama başı maliyet 108,60 × 0,02 ≈ 2,17 TL eder. Tıklamaya bundan fazla ödersen reklamdan gelen her satış zarar yazar; bunun altında kalırsan aradaki fark karındır.

Amazon’un Sponsorlu Ürünler sayfası bir ayrıntıya dikkat çekiyor: günlük bütçe gün boyunca eşit dağıtılmaz; ilgi yüksekse düşük bir bütçe birkaç dakikada bitebilir. Bu yüzden ilk günlerde reklamın günün hangi saatinde durduğuna da bak. Bütçe sabah bitiyorsa teklifi düşürmek, bütçeyi artırmaktan daha ucuz bir ilk adımdır.

Reklam panelleri sonucu çoğu zaman ROAS ile gösterir: reklamdan gelen satış tutarının reklam harcamasına oranı. Kupa örneğinde 600 TL’lik satışta reklamsız kar 108,60 TL ise, başabaş ROAS yaklaşık 600 ÷ 108,60 ≈ 5,5’tir. Panelin ROAS’ı KDV dahil mi hariç mi hesapladığını kontrol et ve hedefini buna göre koy.

İlk reklamı bir test olarak kur:

• Tek ürünle başla. En çok yorumu ve en iyi sayfası olan ürünü seç.
• Kaybetmeyi göze aldığın bir bütçe belirle. Günlük bütçeyi düşük tut, testi en az iki hafta sürdür; birkaç günlük veri karar vermeye yetmez.
• Her hafta üç sayıya bak: tıklama başı maliyet, dönüşüm oranı ve reklamdan gelen satış başına kar.
• Kararı sayıya bağla. Tıklama başı maliyet başabaşın üstündeyse teklifi düşür ya da anahtar kelimeyi daralt. İki hafta sonunda hala zarardaysan reklamı durdur ve önce ürün sayfasını iyileştir.

Örnek değerlerle iki haftalık bir testin kaydı şöyle görünebilir. Başabaş tıklama maliyeti 2,17 TL olan kupa için:

İlk haftada 300 TL harcayıp 2 satışla 217,20 TL kar elde edildi; reklam 82,80 TL zarar yazdı. İkinci haftada 4 satış 434,40 TL kar getirdi ve reklamdan sonra 134,40 TL kaldı. Kararı tek bir güne değil, haftalık toplamlara göre ver.

Tekrar eden müşteri ve ikinci sipariş

Yeni müşteriyi getirmek için reklama para ödersin. Aynı müşteri ikinci kez aldığında bu maliyet yoktur; ikinci sipariş, ilkinden daha karlıdır. Büyümenin en ucuz yolu, bir kez alanı tekrar getirmektir.

Rakamla bakalım. Yukarıdaki testin ikinci haftasında bir satışın reklam maliyeti 300 ÷ 4 = 75 TL oldu. Reklamla gelen ilk siparişte kupanın 108,60 TL’lik karından 33,60 TL kalır. Aynı müşteri bir ay sonra mağazana kendisi gelip ikinci kupayı alırsa 108,60 TL’nin tamamı sende kalır. Yani tekrar gelen tek bir müşteri, reklamla gelen üç yeni müşterinin toplam karından fazlasını bırakır.

Bunun için önce ürün yelpazeni gözden geçir. Tükenen ürünler (sabun, kahve, mum) doğası gereği yeniden alınır. Tükenmeyen ürünlerde tamamlayıcı ürün ekle: kupa alana tabak, altlık ya da aynı serinin başka bir rengi. Ders 3’teki aday listende bu tür ürünler varsa ikinci dalgada onları ekle.

Müşteriyle iletişimde iki sınıra dikkat et:

• Pazaryeri kuralları. Etsy, satışı platform dışına taşımaya yönelik her türlü girişimi yasaklar. Türkiye’deki pazaryerlerinin müşteriyle iletişim ve yönlendirme kurallarını satıcı panelinden oku; paket içine kendi sitene indirim kodu koymadan önce bu kuralları kontrol et.
• Ticari elektronik ileti. 6563 sayılı Kanun’a göre kampanya ve tanıtım içeren SMS ya da e-posta, ancak alıcının önceden onayıyla gönderilebilir. Aldığı ürünün kullanımı ve bakımıyla ilgili bilgilendirme için ayrıca onay gerekmez.

Kurallara uygun yollar şunlar: paket içindeki kartta mağaza adını ve Instagram hesabını vermek, satış yaptığın pazaryerinde varsa mağaza takip ve kupon gibi araçları kullanmak, kendi sitende ya da sosyal medyada açık onayla bir bülten listesi kurmak. Her ay basit bir sayı izle: iki ya da daha fazla sipariş veren müşterilerin bütün müşterilere oranı. Bu oran büyüdükçe reklam bütçen aynı kalırken satışların artar.

Kendi listeni kurarken: onay ve İYS

Kendi sitende ya da sosyal medya hesabında bülten listesi kuracaksan, Türkiye’de bunun bir de kayıt tarafı var. Ticari elektronik iletiler (kampanya SMS’i, tanıtım e-postası, tanıtım araması) İleti Yönetim Sistemi, yani İYS üzerinden yönetilir. Sırası şöyle:

1. İşletmeni İYS’ye kaydet. Kampanya iletisi gönderecek her işletme hizmet sağlayıcı olarak kaydolur. Onay ekleme, sorgulama ve raporlama gibi temel hizmetler ücretsizdir; kayıt adımlarını iys.org.tr adresinde görürsün.
2. Onayı açık ve ayrı al. Sipariş formuna gizlenmiş bir onay değil, alıcının kendi işaretlediği ayrı bir kutu kullan.
3. Onayı üç iş günü içinde İYS’ye yükle. İYS dışında aldığın onay bu sürede sisteme bildirilmezse geçersiz sayılır.
4. Göndermeden önce durumu sorgula. Alıcı onayını İYS’den de geri çekebilir. Sana doğrudan gelen reddi de üç iş günü içinde İYS’ye bildirir ve o kişiye gönderimi durdurursun.

Sipariş, teslimat ve aldığı ürünün kullanımıyla ilgili bilgilendirme iletileri için ön onay gerekmez. Pazaryerinden gelen alıcının iletişim bilgisi ise pazaryerine aittir; ona kendi listenden kampanya göndermek yerine pazaryerinin takip ve kupon araçlarını kullan. Listen büyüdükçe yasal metinleri bir avukata ya da mali müşavirine bir kez kontrol ettirmek iyi bir yatırımdır.

İlk 30 günün sinyallerini okumak

Otuz günün sonunda elinde birkaç küçük sayı olacak: sipariş, yorum, tıklama maliyeti, tekrar sipariş. Bu sayılar azdır ve oynaktır; tek başına bir sayıya değil, yönüne bak. Hangi işaretin iyi, hangisinin uyarı olduğunu bu tablo gösterir:

İlk 30 günün planı

İlk 30 günün planını çıkar ve her hafta sonunda ilgili satırı işaretle.

• 1. GÜN Mağaza son kontrolden geçti
• 3. GÜN Paketleme malzemesi ve teşekkür kartı hazır
• 7. GÜN Kendi kanallarında ilk duyuru yapıldı
• 14. GÜN Başabaş tıklama maliyeti hesaplandı
• 21. GÜN Reklam testi açıldı ya da eksik şart tamamlandı
• 30. GÜN Satış, yorum ve tekrar sipariş sayıları tabloya yazıldı

Reklam testine başlamadan önce aşağıdaki kartı doldur. Örnek değerler kupa örneğiyle aynı: 108,60 TL kar ve yüzde 2 dönüşümle başabaş 2,17 TL; 300 TL harcama, 170 tıklama ve 4 satışla gerçekleşen maliyet 1,76 TL, reklamdan sonra kalan kar 134,40 TL.

Bu derste ne yaptın, sırada ne var?

İlk yorumları kurallara uygun yollarla nasıl toplayacağını öğrendin, reklam için başabaş tıklama maliyetini hesapladın ve tekrar eden müşteri için ilk adımını planladın. Böylece E-ticaret 101’in sekiz dersini tamamladın: modelini seçtin, işletmeni kurdun, ürününü ve tedarikçini buldun, mağazanı açtın, ürün sayfanı yazdın, fiyatını hesapladın ve ilk 30 gününü planladın.

Sertifikan, bütün derslerin quiz’lerini en az yüzde 70 doğruyla geçtiğinde hesabında oluşur. İkinci ayda tek bir sayıyı büyütmeye odaklan: tekrar sipariş oranını. İleride kendi siteni açmayı düşünüyorsan önce e-ticaret altyapılarının karşılaştırmasına bak; sitene arama motorundan ziyaretçi getirmenin temellerini SEO & GEO 101’in ilk dersinde bulursun.